Esta manhã, estava a ouvir uma reportagem na TSF sobre uma empresa que exportava 90% da sua produção de vinhos para o exterior, tendo um volume de negócios na ordem dos 10 milhões de euros o que me deixou deveras entusiasmado. Penso que todos precisamos destas boas notícias, especialmente nesta economia nacional conturbada.
Mas passada essa boa notícia ouvi o resto da entrevista e constatei que o responsável pela empresa expôs de uma forma bastante eloquente qual a sua estratégia de entrada nos mercados onde exporta, que deve-se ressalvar, está a resultar em pleno, em termos de crescimento de negócio.
Na verdade, a estratégia em traços gerais e não aprofundados, baseia-se em estudar os gostos e interesses do público-alvo em cada mercado e depois fazer um vinho com esse tipo de “paladar” mas com um preço mais baixo que os restantes concorrentes desse mercado.
Deve-se dizer que pelas suas palavras depreende-se que está a ter sucesso e pelo facto os meus Parabéns! Aliás, investiguei mais sobre a empresa e sei que ao contrário destes comentários iniciais também produz vinhos que têm ganho vários prémios de qualidade o que me regozija enquanto Português. No entanto, devo fazer algumas reflexões em termos de médio-longo prazo. Será que é a melhor estratégia para uma consolidação e inclusive combater concorrência de produções de mais baixo custo?
Entregar Valor versus Pricing
Também bem a propósito li hoje este excelente tópico de Seth Godin onde expõe a mesma diferenciação em relação ao mundo dos media. Sobre se devemos fazer uma corrida por entregar produtos de produção rápida e com baixo custo ou se devemos procurar entregar alto valor de produto por um preço justo em relação à qualidade.
Há diversas opiniões a respeito como em tudo. Por exemplo, em relação às companhias aéreas low-cost, há diversos comentários que reflectem que compensa largamente em termos inclusive de serviço, dado que dá menos problemas de atrasos e complicações técnicas que outras empresas com custo por voo mais elevado. Portanto, aqui esta situação ainda mais se dilui.
Mas há casos em que tendo um preço mais elevado consegue clientes fieis dada a qualidade que aufere. Veja-se o caso da Lufthansa que nos últimos meses tenho tido inúmeras referências à qualidade do serviço. Assim como a Swiss que inclusive pertence ao mesmo grupo.
Há espaço para todos os modelos de negócio, como em tudo, dependendo do tipo de cliente. Mas o que gostaria de tentar explorar seria o conceito de médio-longo prazo.
Qual será a melhor estratégia para uma marca que pretende vingar por longos e vários anos no mercado? Será combater sempre por baixos custos, sabendo que em determinados ambientes, terá sempre concorrentes que poderão diminuir esse valor até níveis de insustentabilidade? Ou deverá apostar antes por ter um produto que vingue por um preço mais alto, mas que ofereça um leque de serviços ou benefícios que seja diferenciador só por si em relação ao conceito preço?
Deixo estas perguntas no ar e se quiseres expor a tua opinião, seria uma boa fonte de troca de impressões.
Boa noite,
Na minha opinião, para decidir que tipo de estratégia a
empresa vai seguir, é necessário ter em conta os seus objetivos (p.e., maximização de lucros, aumento das receitas, crescimento de vendas/penetração).
Outro parâmetro que temos de ter em conta é a procura e a
sensibilidade do consumidor ao preço. Se o produto for diferenciado, houver dificuldade na comparação com outros produtos porque se trata de algo diferente e não há muita oferta no mercado, se o consumidor já tiver experiência anterior com o produto/marca ou se houver complementaridade com outros produtos da
carteira, a sensibilidade dos consumidores vai ser menor e este vai aceitar preços mais altos. Se, por outro lado, existirem produtos substitutos e uma grande oferta no mercado por onde os clientes possam escolher então, nesse caso, a sensibilidade ao preço vai ser muito grande. A marca tem de pensar na concorrência e na sua agressividade em matéria de preço.
Temos também de ter em conta outros fatores que vão ter impacto na política de preço, nomeadamente os custos internos e externos que a empresa acarreta (fornecedores, distribuidores, condições de produção da empresa).
Em suma, o preço tem de casar com o tipo de produto e vai influenciar a qualidade percebida pelo consumidor. Preços mais altos sugerem
que o produto é de uma qualidade superior e, assim sendo, é importante que o produto respeite as expectativas. Não faz sentido termos um produto de qualidade elevada e vende-lo a um preço mais baixo só para levar à sua compra.
Nem sempre produzir barato é produzir mau, nem produzir caro é produzir “o melhor”.
O modo como a Apple, Sony e outras se diferenciam não se configura
através da tecnologia, por melhor que ela seja, mas através de dimensões
mais amplas como o design, a facilidade de utilização, a qualidade
reconhecida e a amplitude das gamas ou as oportunidades de escolha.
Transportando para este exemplo, produzir vinhos de baixo custo não implica maior número de vendas, nem que isso se suceda numa escala de médio prazo. Os consumidores saturam-se de um produto que não inove, quer dizer alguns consumidores, mas uma marca terá que decidir o que quer. Se a marca pretende vender para uma quota de mercado de 2%, sempre, então ai produz sempre o mesmo produto, se uma marca quer aumentar a sua cota de mercado e quer inovar, aumentar a sua notoriedade e reconhecimento então ai tem de avançar para o próximo patamar e apostar em outro tipo de estratégias.
Como em tudo no mundo do MKT, tudo depende dos objectivos da empresa.
Claro depois do barato só “de borla” .. e ninguém
consegue sobreviver por esse caminho com um horizonte limite, quem
procura alguma coisa só por que é barato.. deve existir algo a mais num
produto o serviço para nos fazer “sonhar ” os produtos que conseguem isso ( apple por exemplo) raramente são os mais baratos mas não é por isso que não se deixam de vender antes pelo contrario , já não sei quem disse que em primeiro devemos vender um “sonho” e depois o produto.
Obrigado pela opinião. Eu penso que damos mais valor a algo pelo qual pagámos o preço justo ou mesmo acima do mesmo do que por algo que nos chega de borla. Isto porque na verdade dedicamo-nos após essa “compra” em escutar e levar mais a sério o tema em questão. Como se costuma dizer, há que dar valor ao que apreciamos. 😉
artigo muito bom.. claro depois do barato só “de borla” .. e ninguém consegue sobreviver por esse caminho com um horizonte limite ,quem procura alguma coisa só por que é barato.. deve existir algo a mais num produto o serviço para nos fazer “sonhar ” os produtos que conseguem isso ( apple por exemplo) raramente são os mais baratos mas não é por isso que não se deixam de vender antes pelo contrario , já não sei quem disse que em primeiro devemos vender um “sonho” e depois o produto.