Estas últimas semanas só se tem falado de Redes de Supermercados que fizeram descontos que apelidam de Queima de Mercado, de Compra de Seguidores (fãs ou Followers, como lhes quiserem chamar) e de que o novo Governo da França vai revolucionar tudo e voltar a ser um gastador exímio. Enfim, um resumo mais ou menos lato sobre as notícias dos últimos dias.
Mas há algo que me suscitou maior atenção particularmente nas últimas semanas e que não está directamente relacionado com estes temas acima. Ou provavelmente até está.
Tanto me chamou a atenção que decidi que fosse o meu tema central nas Conversas de Fim de Tarde promovidas pela AMD e na qual vou modestamente participar para lançar o mote: Será que o pricing será o factor preponderante quando delineamos o nosso posicionamento?
No caso das Conversas de Fim de Tarde da AMD, vai-se se centrar mais na particularidade que mais importará ao sector, ou seja, no verdadeiro ROI na angariação de base de dados não estar refém do pricing de aquisição inicial.
Mas esta discussão pode ser mais abrangente e de facto, em tempo de crise constatamos que o Pricing não tem necessariamente de ser rebaixado até níveis de pré-falência para se ter sucesso.
Falar da Apple já é um cliché e não reflecte um posicionamento normal numa indústria. Aliás, está sempre a sobressair porque é diferente. No entanto, há outras marcas que não têm ainda o poder e a abrangência da gigante norte-americana e que estão a crescer fantásticamente face à concorrência e não se batendo pelo pricing. Antes pelo contrário, o seu valor está bem acima do mercado. Não poderia deixar de apresentar alguns exemplos aqui no Blog de Marketing, sem detrimento de outros que conheçam e queiram partilhar aí nos comentários do Blog.
WPEngine – Alojamento de Sites WordPress
Para quem não conhece, o WPEngine é uma pequena startup que logo começou a angariar investidores de relevo tais como o Eric Ries, Bill Boebel, Dharmesh Shah e Loic Le Meur apenas para nomear alguns, devido ao seu posicionamento diferenciador. Não foi pelo preço mais baixo. Aliás, por muitos é considerado extremamente mais caro que as literais milhares de soluções disponíveis hoje em dia de alojamento onde basta fazer uma pesquisa no Google.
O WPEngine, demarca-se pelo seu suporte topo de gama, pelo seu expertise num nicho de mercado que é a plataforma WordPress e pelos seus servidores que estão adaptados precisamente ao nicho de mercado e portanto conseguem desta forma ser mais eficientes. Cobram em média talvez 3 vezes mais que um alojamento regular, mas que os seus clientes compreendem ser assim mesmo uma “pechincha” devido à percepção de valor que lhes é transmitida.
Aliás, o próprio WPEngine faz questão de demonstrar essa percepção de valor através de um artigo revelador do seu posicionamento e que podem ler na íntegra aqui. Na verdade, parece que poupamos face às outras opções mais baratas. O que é um facto! Um concorrente da WPEngine que igualmente é reconhecido por ser mais caro que os restantes é o Synthesis do CopyBlogger.
Modelo3 – Exemplo Português de Percepção de Valor
Este é outro bom exemplo em Português de como tornar a Percepção de Valor algo concreto e que se torna num negócio só por si. Neste caso em particular, o preenchimento da declaração do IRS pode ser feita pelos meios da própria pessoa e até mesmo existe uma versão gratuita, no entanto, a forma como tornaram todo o processo tão intuitivo e que deu uma noção do quanto é necessário, as pessoas começaram a aderir e a adquirir a versão paga com mais algumas features que fazem diferença. O seu próprio artigo no blog faz disso referência onde se reflecte que o serviço já ajudou os contribuintes a poupar mais de 130.000€ o que é sempre assinalável e de louvar. Mais uma vez somos confrontados não com uma corrida pelo preço mais baixo, mas pela percepção de valor.
Nespresso – Exemplo Glamour
Com certeza já constatou que existem diversas opções e até bem mais baratas que um café Nespresso, mas a marca é um caso sério de sucesso mundial e um case-study de extremo interesse em como foi possível inovar num mercado até ao momento tão saturado. Abriram um nicho inexistente na altura e criaram um segmento em que se tornaram a marca de referência. E isso permitiu terem valores de máquinas e cápsulas que terá uma margem muito acima da média e que lhes permite investir bastante em design e publicidade. Criaram um negócio fantástico e que abriu o caminho a concorrentes, mas que se batem pelo preço e não pela noção de valor.
E em relação à tua marca? Qual é o posicionamento? Bates-te pelo Preço ou pela Percepção de Valor e que faz com que tenhas boas margens ao mesmo tempo que “comes” o mercado pela mais valia dos teus produtos ou serviços?
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