Segredo mais bem guardado, mas não devia…
Esta semana passada estive de férias mais curtas por terras nacionais, deixando as aventuras intercontinentais para mais tarde. E foi por isso mesmo que me dei conta que uma das mais valias que temos e que de tanto se fala como uma fonte importante de receita para os cofres nacionais, é de facto menosprezada em termos de eficiência e gestão!
Sintomas a Evitar
Dependendo do negócio em questão, existem certos sintomas que indiciam problemas ao nível da imagem que a marca do produto ou serviço poderá estar a ter na sua relação com o cliente. Mas neste caso vou centrar-me no tema do artigo, ou seja no turismo.
- Fraca retenção. O número de pessoas que retornam ou que adquirem os nossos serviços de forma recorrente é francamente pequena ou diminui consideravelmente.
- Buzz negativo. Existem conversas ou recomendações negativas face aos nossos produtos seja pela internet em fóruns ou motores de pesquisa especializados, seja pelo próprio mercado da industria em questão.
- Reclamações efectuadas aos empregados ou em formulários de feedback.
- Fraca compra dos nossos produtos ou serviços face ao investimento em divulgação. Esta ultima situação não é tão linear, dado que muitos factores influem neste resultado mas não deixa de ser um indício.
Sabes o que é o Groupon? Um Sistema de Email Marketing!
Muito se tem falado sobre o Email Marketing ter morrido, mas o que é um facto é que ele está mais vivo do que nunca. Apenas talvez tenha que passar por um re-branding para se demarcar das campanhas de “morte anunciada” de que tem sido alvo ao longo destes últimos meses.
O que é de facto o Groupon?
Esta é daquelas empresas que mais tem sido falada na webosfera do último ano. Muito devido à notícia da recusa da oferta do Google pela sua compra no valor de 6 mil milhões é certo, mas também porque tem crescido de uma forma tremenda e acima de tudo, tem conseguido demonstrar que tem um modelo de negócio que dá mesmo revenue.
Mas de que se trata mesmo este modelo de negócio e em que medida é que isso pode ser interessante para a tua marca?
Sob o meu ponto de vista não se trata de algo diferente de um programa de Email Marketing extremamente apurado e com efeito viral intrínseco. Resumindo, é puro Email Marketing.
Senão vejamos:
- É criado um incentivo e uma mais valia para que a pessoa se registe ao obter de imediato um crédito interessante que pode reverter numa compra.
- Ao estar registado, tem de imediato acesso à Promoção do Dia que por sua vez está interligada com a Escassez da mesma. Ou seja, é dado um determinado tempo limite para poder adquirir esse desconto interessante ao mesmo tempo que lhe é indicado que se um determinado número de aderentes não comprar também não poderá conseguir essa promoção. Ou seja, cria escassez e incentivo para divulgação e compra de imediato.
- É-lhe enviado um email diário com a Promoção do Dia, acompanhado por pequenos links para eventuais outras Promoções do seu interesse.
- E tudo volta ao início…
Não é isto o bom velho marketing de incentivos? Não será esta uma ferramenta que vive em cima de uma lista de subscritores devidamente incentivados e com target bem definido?
Groupon nas Redes Sociais
Sim, o Groupon e outros modelos similares também estão nas redes sociais, mas apesar de não ter dados concretos sobre conversões algo me diz que não será daí a grande fatia diária de vendas das suas Promoções. Na verdade, penso que nem sequer têm forma de retribuir a oferta de um determinado valor se não for através do sistema interno do seu site de envio a um amigo. Ou seja, o processo via email.
Sim, tem alguma profusão viral via botão “Like” por exemplo, mas em termos efectivos, duvido muito que seja o grande percentual de vendas diárias. Penso que isso poderá ser modificado no futuro, mas não é o que tem conseguido que a Groupon seja a cereja que todos querem colocar no seu bolo. O que tem feito este projecto tão “delicioso” é a sua ferramenta de envio de alertas por email diariamente, segmentada por região.
Como Podes ter um Groupon Próprio?
Bem, é bastante simples na verdade. Basta seguir algumas regras próprias de qualquer boa estratégia de marketing:
- Crias um produto/serviço de informação sobre um tópico que seja realmente uma mais valia para os que te irão receber regularmente na sua inbox.
- Providencias realmente bom conteúdo, seja teu ou de empresas externas que sejam adequadas ao teu target, para que te mantenhas sempre relevante e activo(a).
- Sê regular. A Groupon envia diariamente, mas podes sempre ter uma cadência semanal ou quinzenal.
- Segmenta. Antes de qualquer envio, tenta segmentar a tua base de contactos face aos seus interesses, região, idade, etc. Aquilo que de alguma forma vai tornar o teu conteúdo mais relevante e interessante para os mesmos.
- Dá Incentivo. Seja através de uma promoção, seja de um desconto, ou (e este é o meu preferido) através de conteúdo valioso na forma de um eBook ou de um documento que nos seja uma mais valia óbvia.
- Cria Escassez. Apesar de quereres que seja uma venda contínua dos teus produtos pensa que se criares um tempo limite para a oferta a um preço especialmente mais baixo durante aquele tempo inicial, vai criar uma necessidade premente de aproveitar aquele desconto naquela altura, ou caso contrário perde a oportunidade. As pessoas necessitam destes pequenos impulsos para tomar a decisão, mesmo quando aprecia um determinado produto ou serviço.
- Torna tudo muito fácil de concluir. O processo de compra do item deve ser rápida, fluida e sem qualquer ponto de distracção. Testa e volta a testar até afinares tudo ao ínfimo pormenor.
- Aproveita a Oportunidade de seres Recomendado(a). Dá-lhe um valor monetário ou de outra índole para uma próxima compra se te recomendarem aos seus amigos e assim aumentares de forma orgânica a tua base de contactos.
- Cumpre as boas regras do Email Marketing e nem sequer penses em fazer SPAM.
Descontos e Promoções Avulso
A forma de trabalhar da Groupon é através de Promoções, cortes de preço, Ofertas Especiais, etc. O problema dessa forma de divulgação e incentivo é que eventualmente vais atrair o tipo de pessoas que eventualmente não será o mais interessante para ti. Fazer a diferença pelo preço talvez não seja o mais indicado para ganhar cota de mercado e clientes fieis, se depois vais querer implementar os teus preços normais.
Daí que o meu método preferido é através de conteúdo relevante. Se trouxeres valor em termos de informação tens sempre carta branca para enviares a tua mensagem e te tornares interessante o suficiente para seres reencaminhado para outros potenciais interessados.
Com certeza não vinculei aqui todos os métodos que se podem aplicar nos mesmos moldes, daí que estás livre de partilhar as tuas sugestões aí em baixo nos comentários. Está aí para isso mesmo.
Porque é que os Códigos QR estão na berra enquanto ferramenta de marketing?
O facto de estar a ser cada vez mais utilizado pelos Marketers a nível mundial para integrar as suas comunicações é porque as suas capacidades podem ser praticamente ilimitadas e de muito simples utilização para fazer chegar promoções, informação detalhada e integrar interactividade com os seus potenciais interessados.
O leque de interação é fantástico dado que permite que estando na rua a ver um outdoor com alguma informação que interessou pode, utilizando um smartphone com câmara aceder a mais informação ou um pequeno anúncio multimédia que irá dar maior abrangência à tua marca.
Mas porque é que agora é o momento?
Porque o nível de conhecimento das pessoas sobre os códigos QR ou Quick Response Codes é neste momento bastante mais alargado do que se poderia pensar e a proliferação de smartphones com essa capacidade é hoje várias vezes superior que no início da sua implementação.
Num recente estudo da agência MGH, efectuado este Fevereiro de 2011 e publicado pela eMarketer, comprova que a sensibilidade por parte dos utilizadores do que representa o código QR é hoje bastante maior do que poderíamos supor. Apesar de ter sido efetuado nos Estados Unidos, penso que podemos considerar que os valores demonstrados em Portugal serão tanto ou mais volumosos e o mesmo se passa nos mercados mais emergentes de expressão portuguesa como o Brasil.
Talvez porque é uma certa novidade, quase todos os que veem um Código QR e que realmente o utilizam é praticamente idêntico.
Qual o Interesse por Parte dos Utilizadores?
Penso que se torna claro com estes dados apresentados pela eMarketer em que o efeito imediato é o mais procurado como descontos especiais ou cupões de pontos, se bem que ter acesso a informação adicional é quase tão alto, portanto mais uma vez demonstra que a técnica de estar sempre a efetuar descontos nem sempre é a forma mais proveitosa de estabelecer sensibilização por parte dos teus potenciais clientes.
Mas penso que é claro que o SMS ainda é o formato preferencial para oferecer condições especiais pelo seu imediatismo e facilidade de utilização.
As potencialidades são inúmeras. Desde conseguir efetuar ações em 3D após a leitura do código intrínseco, até entrar em microsites específicos que apenas os provenientes do código poderão aceder, as possibilidades como disse no início são inúmeros.
Sugestão de uma Ação Viral e de Ativação de Marca
Porque não elaborar um Passatempo em que a sua ação se insere tanto online como offline, facultando determinados códigos QR que dariam pistas para encontrar os próximos. Quem conseguisse chegar ao final do Passatempo primeiro, ganha um prémio. Toda a ação/desenvolvimento do Passatempo podia ser monitorada por um microsite específico, com ligação às Redes Sociais e às vertentes móveis, tornando a sua ação transversal e com impacto significativo.
Que mais ideias tens após este conteúdo? Partilha… ou talvez não e as implementes. Em todo o caso, espero que tenha sido útil.
Sabes Vender o Teu Peixe, mas principalmente Sabes Entregar?
Ainda sobre o evento do QSP Marketing que se desenrolou no Porto há umas semanas, um dos expositores encontrou uma forma bastante original de se destacar na altura dos coffee-breaks. Era a Opal com elementos trajados de peixeiros que estavam a vender o seu peixe, com os seus célebres pregões alto e bom som.
A iniciativa, sob o meu ponto de vista teve os seus frutos porque não passaram indiferentes.
Vende o Teu Peixe
Mas o que me leva a falar de vender o teu peixe é porque eu sei como é difícil chegar ao ponto de conseguir mesmo VENDER o teu PEIXE. Primeiro tens que apregoar, fazer-te notar perante os restantes concorrentes que fazem exatamente o mesmo e perante tal há duas coisas que podem ser decisivas:
- Relevância e Reputação (são uníssonas): É a reputação que faz igualmente que tenhas a relevância na hora de optar por um produto ou serviço, assim como teres produtos diferenciados que nesta situação te demarcam como a opção mais relevante e praticamente sem concorrência.
- Preferência e Pregões: Nesta situação tens que lutar mais, ser mais criativo na forma como pregoas para que os restantes reparem nessa diferença e se acerquem de ti para finalmente saber mais sobre a tua empresa e o que vendes. É uma batalha difícil em que se tem de estar sempre a inovar e a investir repetidamente.
Entrega o Teu Peixe
Ok, conseguiste vender o teu peixe. Suscitaste o seu voto de confiança e decidiram optar pelo teu produto. A primeira fase foi completa com sucesso! Parabéns. Sente a palmadinha nas costas e um coroar de palmas, mas ainda não abras a garrafa de champagne. Não quero ser desmancha prazeres, mas ainda tens muito trabalho pela frente.
É que agora tens que Entregar o que tanto apregoaste. Tens que Entregar o que Prometeste e se possível ainda surpreender pela positiva. Marcar a tua reputação e criar a bendita relevância.
É de suma importância para que se gere um cliente satisfeito, um membro ativo da tua Tribo que eventualmente irá atuar como um excelente disseminador do teu nome e da tua competência. Será o mais valioso partilhador da experiência obtida que por sua vez gerará uma onda de influenciadores à roda de ti. A tua pequena tribo que serão ativistas da tua causa e das tuas práticas.
Terás que alimentar esse público/cliente fiel com mais excelente serviço, com mais material para que possa apoiar a sua referência viral e estar presente na sua vida para que sempre estejas no seu top-of-mind.
It Pays-Off
Na realidade compensa entregares o que apregoas. Não apenas porque evitas uma corrente de reclamações e situações danosas para a tua marca, como ainda se reflete nas compras futuras e na disseminação da mesma.
Mas mais uma vez, isto é algo que já sabias, eu apenas quis te lembrar de novo. 
A Fórmula para uma Ação Viral
Eu estava a navegar e no Twitter recebi um link de uma pessoa que estou a “seguir” que me levava a um vídeo do YouTube sobre uma campanha publicitária que correu extremamente bem em São Paulo no Brasil. Vi, adorei e decidi inclusive efectuar um artigo sobre essa campanha. Já ponderaste sobre a viralidade desta acção?
Uma simples ideia, um acordo publicitário com algumas rádios de São Paulo e depois simplesmente esperar acontecer. E aconteceu. A Brastemp, marca do universo Whirlpool associada a esta acção, beneficiou tremendamente com efeitos “onda” que ainda não terminaram de se movimentar.
Aqui deixo o vídeo da acção:
Mas o que foi importante para dar certo?
3 ASPECTOS ESSENCIAIS
- A ideia. O criativo ou equipa criativa por trás desta ideia está de Parabéns. Há que criar ruptura se bem que o termo será mais disruptivo com o status quo para criar notabilidade e reconhecimento. Fazer tudo exactamente como todos estão a fazer não destaca, apenas aumenta o número de mais do mesmo. Há poucas coisas que inspirem mais a viralidade de uma acção preparada que a emoção, o apelar ao sentimento e de preferência que seja unânime por uma vasta maioria de pessoas nos seus vários géneros, crenças e culturas. O sorriso é um justo vencedor.
- A equipa de Marketing da Brastemp. Sem o risco inerente de efectuarem uma acção deste género nunca teria saído do papel onde muitas ideias residem até uma corrente de sucessivas aprovações a façam ganhar vida. Há que ter a coragem de enveredar pelo risco de comunicação, tendo em mente o benefício da marca. Parabéns!
- As pessoas. As pessoas aderiram. As pessoas quebraram a difícil barreira à qual se impõem todos os dias para se defender de ataques ao seu EU, para abrirem um sorriso, arriscarem o ridículo perante o próximo e no final verificarem que não são os únicos. Que as outras pessoas também estão ali na mesma situação que ela. Essa descoberta é só por si origina o Sorriso mais aberto que podemos conseguir. Afinal não está só… há uma ligação. E essa ligação propaga-se pelos “Retweets”, pelas partilhas nas restantes redes sociais, por publicar nos seus blogs, nos seus perfis digitais, por falar com os amigos no café, ao mostrarem o vídeo nos seus telemóveis, comentarem o que se passou à família, partilharem o calor…
É isso que gera essa viralidade. Só para o demonstrar, este vídeo foi publicado a 10 de Novembro e já tem à data de ter publicado este artigo mais de 1 milhão e 400 mil pageviews. Fora os restantes efeitos virais em blogs e restantes redes sociais.
Uma boa ideia que teve a “coragem” de sair do papel!
Desperdício de Marketing
Como pode isto suceder nos dias que correm? Os budgets estão cada vez mais reduzidos e as oportunidades são cada vez mais difíceis de alcançar, mas mesmo assim ainda nos abandonamos ao desperdício! E porquê?
Vou apresentar estes exemplos práticos:
Site internacional da Alfa-Romeo.
O site está bastante apelativo a inspirar sensações e desejo pelos seus produtos. A Alfa sempre foi muito boa nesse aspecto. No entanto, certas situações saltam à vista.
- Primeiro, os primeiros resultados no motor de busca quando digitamos “Alfa Romeo Giulia” são uma série de outros sites que não o original.
- A navegação no site não é nada intuitiva e leva o seu tempo a conseguirmos encontrar o que procuramos.
- Se procuramos notícias que saíram sobre a marca temos que realmente penar para a encontrarmos e quando encontramos ao invés de aproveitar esse interesse e sugerir que o utilizador se registe para receber uma newsletter sobre a marca, isso nem sequer é possível. Se existe, não consegui encontrar no seu site o que só por si é uma falha igual.
- Quando estamos a ver um vídeo-show de um dos modelos (neste caso escolhi o Mito), não existe uma forma simples de recomendar o vídeo seja por email, facebook, twitter ou qualquer outra forma mais user-friendly.
- Bom e a lista continua incessantemente…
É pena, porque gosto muito da marca e gostaria de me manter actualizado sempre que possível.
O que poderia ter feito para estar mais adaptada às tendências actuais?
- Ter um site todo em Flash é muito interessante, mas há que ter em conta a vertente prática tão ou mais importante para obter os melhores resultados. Se obtiver um sistema com código mais aberto e mais “amigo” dos motores de busca obterá com certeza melhores posicionamentos.
- Também o facto de ter formas de divulgação e partilha através de redes sociais ou media embeded também iria ajudar e de que maneira à sua autoridade como a fonte mais fiável deste tipo de conteúdos em relação à sua marca. Assim também controlará de melhor forma o que se espalha e como se espalha sobre os seus produtos.
- A navegação é por demais importante num site, daí que terá que ser realmente transparente a forma como se posiciona o conteúdo e a melhor forma de o obter. Que se faça testes e mais testes com grupos de estudo para se chegar aos melhores compromissos.
- A criação de um blog sobre a marca é algo quase intuitivo dado que uma marca que pretende ser emocional também tem de ter uma forma de interacção e de constante input de conteúdo com carácter redactorial e de opinião. Algo que se pretende que seja praticamente pessoal. O lado humano da marca. Assim, mais facilmente veriam o seu conteúdo a ser partilhado por mais bloggers e interessados, ao mesmo tempo que melhora radicalmente o seu posicionamento SEO, permitindo igualmente a subscrição optimizada por RSS.
- A criação de perfis em redes sociais a nível mundial é hoje em dia imprescindível. Na pesquisa que efectuei no Twitter por exemplo apenas encontrei uma página relativamente oficial do Alfa Romeo Giulietta e da Holanda. Já o Facebook está melhor representado, no entanto pouco apela à interacção.
- Outra situação imprescindível é ter uma newsletter dado que assim poderão enviar com uma certa regularidade, informação dos seus produtos a quem está verdadeiramente interessado na mesma. Em nenhum lado da sua página consegui encontrar com facilidade essa possibilidade.
Ao não utilizar todas estas formas de dinamizar a sua relação para com os potenciais interessados, estão a desperdiçar boa parte do investimento que já fazem em publicidade institucional e nos meios tradicionais e de display.
Site da Virgin
Agora escolhi esta opção da Virgin para se poder ter uma ideia de como complementa muitos destes meios de empatia e relacionamento com os seus clientes.
- A sua navegação é bastante clara e intuitiva apesar de ser reconhecidamente um grupo complexo com inúmeros negócios distintos.
- A primeira parte do site tem inclusive uma forma bem prática e efectiva de subscrever informações da empresa e estar sempre actualizado quanto às suas comunicações.
- Também em plena evidência encontra-se o blog do presidente do grupo, Richard Branson que se apoia no seu carisma para a identificação do seu grupo.
- Se virmos este artigo, no seu blog, denotamos que a partilha por todos os meios disponíveis é uma preocupação e uma característica.
- Assim como os perfis em todas as redes sociais são uma prioridade e tem mesmo equipas próprias a responder a todas as questões que se apresente nestas mesmas redes.
Cabe-te agora seguir uma outra outra estratégia. Qual consideras a mais proveitosa?